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顧問式銷售瘋狂訓練營
專業優勢:
  • 主辦機構: 企業培訓網
  • 頻發證書:
  • 課程費用:
  • 領袖金幣:
  • 開課時間: 培訓企業指定
  • 開課地點: 培訓企業指定
  • 開課設置:
  
【課程背景介紹】
【課程背景】
對于企業:
每一個成功企業背后,都有一支成功的銷售部隊!
每一支成功的銷售部隊背后,都有出手不凡的銷售高手!
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊,將為企業帶來:利潤!自信!市場份額!對未來的無限憧憬!
每個企業都應努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊,努力的代價是:不惜代價!
 
對于個人:
你想成為業界頂尖銷售高手嗎?
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
你想在拜訪時一見如故,傾心成知己嗎?
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”,我們怎么辦?
成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
銷售是一場戰爭,只有錘煉完美的銷售技巧,打造過硬的心理素質,才能在這場沒有硝煙的戰爭中立于不敗之地!
 
【推薦參訓對象】
【課程摸塊設置】
 
【課程綱要】
第一章:差異化營銷賣點分析
一、 成為客戶可信賴的顧問能力
1、 了解客戶能力
2、 解決客戶問題能力
3、 客戶關系管理能力
4、 實現銷售業績能力
二、 產品差異化體現
5、 客戶為什么購買我們產品分析
6、 為什么購買我們的而不是競爭對手的
三、 產品差異化賣點制定方法
1、 發現產品價值
2、 創造并呈現產品價值
3、 實現產品和服務的價值
四、 正確理解客戶需求
1、 客戶需求=問題(本質)+客戶產品方案(表象)
2、 客戶需求的故事(案例)
3、 客戶需求包含的利益
 
第二章:如何通過詢問了解客戶的目前現狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關系
1、 電話及其他方式正確邀約的技巧
2、 面談時家庭、事業、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、 切入買點的分析把握技巧
二、詢問客戶現狀的描述與方法
1、 客戶生存環境的提問技巧
2、 客戶發展方向的提問技巧
3、 客戶關注點提問詢問技巧
4、 客戶難點狀況的詢問技巧
三、詢問中出現的不同狀況解析
1、 客戶只愿讓你講產品不愿回答如何面對
2、 客戶態度冷淡、不遠配合回答如何面對
3、 客戶不是決策者,我們該如何談
案例分析:正確的詢問方法
 
第三章:如何通過詢問發現客戶的需求(難點)
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應用
1、 生理需求的判定與引導技巧
2、 安全需求的判定與引導技巧
3、 社交需求的判定與引導技巧
4、 尊重需求的判定與引導技巧
5、 成就需求的判定與引導技巧
二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應用
1、 客戶顯性需求的總結與引導方法
2、 客戶深層次需求的總結與引導方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、 客戶經理與客戶互動的正確方式與方法
2、 互動產生的客戶期望值分析與應對
3、 如何給客戶創造價值的應對策略 
4、 如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實戰分享
 
第四章:如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
1、 理念障礙的分析與引導技術
2、 識別障礙的分析與引導技術
3、 功能障礙的分析與引導技術
4、 風險障礙的分析與引導技術
5、 情感障礙的分析與引導技術
6、 機會障礙的分析與引導技術
7、 支付障礙的分析與引導技術
8、 群體障礙的分析與引導技術
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
二、溝通中走進客戶內心深處
1、 把握客戶未來的惶恐的事情
2、 站在對方角度思考
3、 把客戶當成真正的朋友
4、 把客戶帶進自己的世界
 
第五章:確定對方需求,鎖定客戶需求
一、如何總結溝通中的需求
1、 準確有維度的表達
2、 著重中心需求思想
3、 強烈吸引客戶注意
4、 取得客戶認同
二、總結溝通中的需求表達正文
1、 使用段落區分主要與次要需求
2、 講話分明、層次清楚
3、 轉折自然、流暢
4、 使用例子、數據等使表達生動
5、 總結最后,鎖定需求整體觀點
案例:鎖定客戶需求的表達方法
 
第六章:提出符合需求的建議
一、有信心表達可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣,控制時間的方法
三、FABE法則:特征、有點、利益、證據的結合
四、產品講解一定要生動翔實
五、轉折:回到下一步
情景模擬:導師的產品講解
 
第七章:讓客戶認知購買的結果的描述與呈現價值
一、假設顧客已經簽單
二、銷售人員在服務中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產品和服務的具體效果
五、總結——建議與實施的遠景
 
第八章:臨門一腳 – 讓客戶行使決定權
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時的注意事項
三、如何解除客戶異議
1、 異議產生的原因
2、 異議處理的技巧
3、 處理異議的四步提問法
4、 處理異議的六步系統解決法
5、 促銷方法攻下最后防線
案例與演練:處理異議實戰
【教授師資介紹】
【李健霖老師  簡介】
實戰銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
耶格系統銷售成功八步企業傳承者
大客戶關系拓展與管理倡導者
深圳培訓師聯合會常務理事兼營銷組組長
【導師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰經驗,六年中高層銷售管理經驗,七年職業講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理,美國耶格系統區域(直銷業)總監、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監,深圳某營銷培訓機構董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系(耶格系統),從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步:夢想、承諾、列名 單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統?膳嘤,又可做流程咨詢,結合李老師的銷售經驗,已運用的爐火純青,相對其它銷售培訓而言, 這是一套最實戰最系統的銷售方法。
近年來,李健霖老師潛心研發大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通關系客戶建設。實操客戶經理所具備的客戶關系建設、項目合 作、戰略規劃、交易管理、資源協調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力,使之快速提升。通過理論的學習和經驗的分享幫助大客戶銷售精英,提升客戶 線超強能力,形成成建制的大規模的戰斗力。相關主管也可以通過系統流程,在宏觀層面對客戶群進行規劃、審視、評估和管理,確保各項業務目標達成。
李健霖老師講課始終強調“有道,有料,有趣,有效”的講課原則;雍皖^腦激蕩,傾聽與指導相結合,探索營銷無盡的智慧,追求最佳的營銷實施策略。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景,是一種信念,是一個習慣,是一項承諾,只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后,他們都要經過一個成長到成熟的過程,我們的責任在于改變營銷人員的思考方式,然后給他們一個經過實踐的系統化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《大客戶成交的營銷八維實戰修煉》
《大客戶關系管理方法與實戰》
《面對面顧問式銷售瘋狂訓練營》
《卓越的電話行銷實戰技巧》
《精準化營銷六步操作特訓營》
《營銷團隊的卓越管理》
《銷售人員卓越心態打造》
《市場開發與經銷商管理》
以上課程根據客戶需求量身定制
【課程教務信息】
 
【課程特色】
實戰的訓練方法:80%的培訓,只能幫助您停留在知道,而不是運用。本訓練營以實戰訓練為主線,進行大量的情景模擬、角色扮演,并針對個人特點進行當場訓練,在這里,您學到的不僅是知識,而是立竿見影的能力。
全景的案例教學:課程中采用案例教學的模式,使學員在鮮活的案例分析與研討中,真正著手練習各種銷售工具,深刻理解各種有效的銷售手法,迅速將所學的內容轉化成實際操作。
系統的培訓方式:從銷售心態、銷售準備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系統的訓練,在最短的時間之內,優化銷售人員的銷售意識與服務理念,全面掌握最實用的銷售方法!
 
【授課目標】
1、 建立面對客戶時共同目標:為客戶創造更多的價值;
2、 學習一個行為模式:通過態度和技巧影響客戶的認知;
3、 掌握一套使用技巧:改進行為習慣,深入了解顧問式銷售;
4、 組建一個正面的團隊:相互支持,共同推進流程。
 
工作時間咨詢顧問: 010-62761189 010-62780918 王老師 李老師    全天咨詢顧問: 13911249815 李老師
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