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結果導向的年度營銷計劃制訂與執行管控
專業優勢:
  • 主辦機構: 企業培訓網
  • 頻發證書: 短期培訓結業證
  • 課程費用: 來電咨詢
  • 領袖金幣:
  • 開課時間: 培訓企業指定
  • 開課地點: 培訓企業指定
  • 開課設置: 2天
  
【課程背景介紹】
您或您的企業是否碰到過這樣的困擾:
年度營銷計劃年年定,但卻年年完不成?營銷計劃成了“花架子“,成了老板辦公桌上的擺設,營銷計劃為何成了老板的計劃呢?原因何在?            
年度營銷計劃制訂缺乏系統支持,造成目標凌駕于企業與市場實際之上,如何出現這等結局?營銷計劃地制訂應該遵循什么樣的標準和原則?如何修訂和改善營銷計劃?     
年度營銷計劃為何被束之高閣,到底應該由誰來執行,如何來執行,誰來監督及考核,營銷計劃有時為何會成為一紙廢文?                                      
銷售目標應該是以結果為導向,還是以過程為導向,為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲?                 
預算好的費用標準,為何往往會超標?費用流失為何難以控制? 
現在,讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑!                     

​課程簡介
營銷計劃很像軟件中的“插件”,起到承上啟下的作用。首先公司的戰略、營銷的策略需要營銷計劃變成可以操作的步驟與行動,另外營銷部門的日常工作需要根據營銷的計劃進行系統的安排,并有效的進行分解。
營銷計劃制訂得好,可以使公司資源真正形成配合發揮最大效率;同時可以有效提高部門間的配合水平,提高協調程度;最為重要的是使未來的投入與產出得到有效的控制,避免風險。
本課程緊緊圍繞營銷計劃的制訂、執行與檢核而展開,通過對營銷計劃的制訂步驟、原則的講解,結合大量實例分析,對營銷計劃執行的有效跟蹤與糾偏,對營銷計劃進行有效考核等進行互動闡述,讓學員掌握營銷計劃制訂與分解等必要的方法與技巧,讓企業的營銷計劃從制訂到落地都能有一個較好的依據。
【推薦參訓對象】
營銷總監/副總/總經理、銷售總監/副總/總經理、市場總監/副總/總經理
營銷經理、銷售經理、市場經理、區域經理、分公司/辦事處經理
儲備銷售管理人員、核心銷售員工
【課程摸塊設置】
第一部分   年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關系?
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結構
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例:金星啤酒集團年度營銷計劃結構解析

第二部分   如何制訂年度營銷計劃
一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經營目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃,包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統
13、復查和更新
二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
內部營銷調研
外部營銷調研  
SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設計
產品策略設計
價格策略設計
通路策略設計
促銷策略設計
傳播策略設計
4、市場行動計劃制訂
市場計劃的內容及原則
市場的費用管理
典型問題說明
5、銷售行動計劃制訂
銷售指標的分解
銷售激勵方式選擇
銷售費用的管理
三、案例:國華食品營銷計劃制定流程及策略

第三部分  年度營銷計劃的執行
一、營銷計劃執行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
工具一:銷售分析
工具二:市場份額分析
工具三:營銷費用——銷售額分析 
工具四:財務分析 (圖示)
工具五:以市場為基礎的評分卡分析
2、盈利能力控制(圖示)
3、效率控制
4、戰略控制
三、營銷活動的評估
1、營銷環境評估
宏觀經濟 
文化背景
市場 
客戶
行業 
競爭者
分銷渠道和經銷商
供應商
市場后勤
消費者
2、營銷戰略評估
公司業務使命
公司目標和營銷目標
營銷戰略
3、營銷管理的評估
營銷組織的設立
部門間的關系和溝通
營銷信息系統 
營銷管理系統
4、營銷活動的財務評估
盈利率分析 
成本效益分析
5、營銷策略的評估
產品或服務 
價格 
分銷渠道 
廣告、銷售促進和公共關系
銷售人員 
四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
銷售管理費用
市場推廣費用
3、銷售人員管理
銷售隊伍的建設
銷售人員的管理
銷售人員的培訓
銷售人員的激勵
銷售人員的報酬
銷售業績的評價
五、案例:青島啤酒營銷計劃制訂過程解析

第四部分  銷售目標的跟蹤與管控
一、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么?
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法?
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點? 
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、銷售目標的修正 
1、.銷售目標為何一般不要修正?
2、有哪些原因需要修正銷售目標?
3、如何修正銷售目標? 
四、案例:商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析
【教授師資介紹】
崔自三,著名營銷實戰培訓專家、經銷商戰略發展研究專家——清華大學、浙江大學、上海交通大學海外學院總裁班、總監班客座教授、特約講師、中國總裁培訓網金牌講師、全球500強華人講師、《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師、上海影響力教育集團特約高級講師、深圳聚成集團特約高級講師、北京時代光華特約高級講師、“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷培訓師、2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名、2011年度影響中國十大培訓名師,中國品牌研究院研究員,曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字,出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等,十余年一線市場營銷實戰經驗,歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監,上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問。更多資料,可以百度“崔自三”查詢。
【優勢專長】
企業營銷戰略、計劃的制定;高效團隊打造;營銷渠道設計、開發與維護、管理;終端建設;銷售人員過程管理;區域市場開發及樣板市場打造;專業銷售技能、技巧提升;經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
【授課風格】
教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓
實操、實戰、實效、實用
實戰本色:13年營銷實戰經驗,從基層到中層到高層,從戰略到管理到執行,實戰經驗與營銷理論緊密結合、融會貫通,直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難,樹立理念——規范動作——糾正執行,直接提升銷售力;
激情互動:結合中國人心理特質,糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法,激情幽默、互動體驗,讓學員通過切身體驗和領悟主動學習,從而牢固掌握訓練知識與技能點;
大家風范:扎實的管理及營銷理論功底,良好的文學及文化素養,加上多年營銷生涯練就的睿智經驗與親和氣質,旁征博引,穩健灑脫,讓學員倍感親切與輕松。
【課程教務信息】
培訓目標
了解營銷計劃對于企業戰略實現的重要意義,正確認識營銷計劃對于企業及銷售團隊可能帶來的影響。
掌握營銷計劃制訂的方法及應用工具,以及制訂營銷計劃的原則,制訂符合企業及市場實際的營銷計劃。
提升營銷計劃及目標管理的技巧,掌握銷售目標過程管理的重點及難點,促使銷售目標順利達成。
學會通過運用績效考核手段,來指引銷售目標達成方向,合理引導銷售結構,促進銷售目標的全方位達成。
學會運用一些工具和方法,合理掌控市場費用預算,提高市場投入和產出比。
培訓對象
營銷總監/副總/總經理、銷售總監/副總/總經理、市場總監/副總/總經理
營銷經理、銷售經理、市場經理、區域經理、分公司/辦事處經理
儲備銷售管理人員、核心銷售員工
培訓形式
講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論
培訓時間
2天,每天不少于6標準課時
工作時間咨詢顧問: 010-62761189 010-62780918 王老師 李老師    全天咨詢顧問: 13911249815 李老師
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