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銀行對公客戶拓展與深度維護
專業優勢:
  • 主辦機構: 企業培訓網
  • 頻發證書:
  • 課程費用: 電話咨詢
  • 領袖金幣:
  • 開課時間: 培訓企業指定
  • 開課地點: 培訓企業指定
  • 開課設置: 2天
  
【課程背景介紹】
 
對公客戶是銀行的重要利潤源泉,如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力,如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點,如何使對公客戶貢獻最大的商業價值,如何快速有效地培養出高質量的對公客戶經理團隊,是每個銀行都在思索和關注的問題,同時也成為各家銀行面臨的一大難題。
對公客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系,達到這種關系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授對公客戶卓越銷售實用策略與技巧;通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素,大大提升對公客戶經理的營銷效率,并從傳統式的銷售模式中解脫出來;幫助對公客戶經理尋找丟單根本原因,有效提升業績,不斷從優秀走向卓越!
【推薦參訓對象】
支行行長、對公客戶經理等相關人員
【課程摸塊設置】
一、銀行金融產品營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以客戶為中心思想和關系營銷發展的結果
3、對公客戶開發的“一個中心、兩個基本點”
二、對公客戶組織結構分析及關鍵人策略
1、對公客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解對公客戶的關鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點
6、對公客戶需求調查的主要內容
7、對公客戶分析的主要內容
8、與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9、關鍵人策略六步法
10、如何發展內線
三、對公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內涵
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子)
5、客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
6、產品與需求的結合度
7、不同性格客戶的需求與溝通技巧
² 四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
² 自我測試:自己屬于什么性格?
² 針對四種客戶性格的溝通技巧
四、不同對公產品的營銷關鍵點
1、對公存款業務營銷
² 活期存款的營銷關鍵點
² 單位通知存款的營銷關鍵點
² 定期存款的營銷關鍵點
² 單位協定存款的營銷關鍵點
2、融資業務營銷 
² 流動資金貸款
² 項目貸款的營銷關鍵點
² 如何判斷優質客戶
² 如何為公司客戶“把脈”
² 如何識別“假賬”
3、中間業務營銷
² 開放式基金如何給對公客戶營銷
² 委托貸款業務如何給對公客戶營銷
五、對公客戶拓展與維護六步修煉之一:售前計劃和準備
1、 對公客戶資料的收集、整理與甄選
2、 對公客戶關鍵人物的確定 
3、 銷售目標的設定 
4、 銷售策略的制定 
5、 銷售材料及工具準備 
6、 個人形象與心態準備
7、 實戰剖析與應用演練:不同行業對公客戶分析
六、對公客戶拓展與維護六步修煉之二:接近客戶建立信任 
1、 如何贏得客戶的好感 
2、 如何快速建立信任
3、 儀容、儀表及舉止要點 
4、 有效的開場白
5、 如何與客戶寒暄 
6、 演練:與對公客戶產生共鳴的溝通方法
七、對公客戶拓展與維護六步修煉之三:溝通探尋客戶需求
1、 如何了解客戶需求 
2、 客戶需求的一般心理分析 
3、 客戶需求的分類 
4、 銷售中確定客戶需求的技巧 
5、 提問的技巧 
6、 開放式提問
7、 封閉式提問
8、 探詢客戶問題的SPIN提問技巧
9、 了解客戶需求方向的FOC提問模式
10、傾聽的技巧 
11、銷售中引導的技巧 
12、演練:探尋對公客戶需求的問話技巧
八、對公客戶拓展與維護六步修煉之四:整體方案設計與展示
1、 整體方案設計
2、 方案的全方位精彩展示
3、 產品特點、優點、利益的分析 
4、 產品本身的賣點分析 
5、 如何推銷產品的益處 
6、 產品益處推銷的語言表達 
7、 產品益處推銷中的展示、演示與體驗
8、 對公金融產品話術演練:如何提煉產品及服務的“特點、優點、利益”
九、對公客戶拓展與維護六步修煉之五:異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關心和異議
² 客戶為什么不關心
² 如何看待反對意見 
² 把反對意見看成一個機會 
² 把反對意見看成一個沒有解決的問題 
² 如何分辨客戶的真假反對意見 
² 如何處理客戶的借口 
² 如何應對反對意見 
² 有技巧的引導方法 
² 常見反對意見的應對與談判
² 演練:對公客戶處理異議的技巧
2、如何發現信號并促進成交
² 購買訊號的意義
² 如何發現購買訊號
² 口頭購買訊號的辨別 
² 非口頭購買訊號的辨別 
² 如何達成交易
² 促成定單的一般技巧 
² 達成交易時的注意要點 
² 客戶沒有購買訊號怎么辦 
² 演練:對公客戶獲取承諾的技巧
十、對公客戶拓展與維護六步修煉之六:客戶關系維護與管理
1、 客戶價值評估與歸類
2、 客戶檔案完善與管理
3、 客戶相關聯絡人拓展
4、 客戶關系現狀分析與評估
5、 客戶關系建設目標與計劃
6、 客戶關系管理的三個層次
7、 從服務客戶到經營客戶
8、 如何將關系轉化成價值
9、 高層溝通的謀略與技巧
10、不同類型的客戶關系深度開發
² 政府類
² 大型央企國企
² 中小民營企業
十一、總結、問答與行動改善計劃
【教授師資介紹】
Ø 實戰營銷導師,水性領導力研究專家,出版著作《水性領導——中國式領導力的8大終極法則》;
Ø 北京大學特聘教授,北航在職研究生班特聘專家,被中國銀行遼寧省分行學員尊為“最受歡迎講師”,中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯通、河北郵政、三星通信、三九藥業、紅星美凱龍等知名企業常年輪訓講師;
Ø 12年一線營銷實戰及管理經驗,大學畢業由技術轉型業務,1年內從基層業務做到銷售部經理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目,2年內從銷售高手到公司副總,1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊;
Ø 先后就職國內某知名上市軟件集團公司業務員、銷售經理、市場部經理、副總經理,國內某知名通信集團北京公司總經理、華北大區經理,同時常年兼任多家企業內部首席銷售導師;北京三合源教育CEO,首席營銷及管理導師;
Ø 橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業,崇尚“從戰爭中學習戰爭”,對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統和深刻的理解和體會,進而自成一派,有著鮮明的個人風格與實戰特性。
【課程教務信息】
培訓對象:支行行長、對公客戶經理等相關人員
培訓時間:2天,每天不少于6課時
工作時間咨詢顧問: 010-62761189 010-62780918 王老師 李老師    全天咨詢顧問: 13911249815 李老師
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